#22 Lebe Deine Selbstständigkeit – Interview mit Armin Hering

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Herzlich willkommen zum Podcast „Impulse für deine Motivation“. Mein Name ist Dirk Schmidt. Du kannst dich wieder auf ein sehr inspirierendes Gespräch mit meinem heutigen Gast, dem Experten für strategischen Vertrieb, Armin Hering, freuen. Armin berät seit über 18 Jahren Firmen, Organisationen und Selbstständige, wie sie noch erfolgreicher sind. Im ersten Teil unseres Interviews erfährst du, welche vier Eigenschaften die Basis für eine erfolgreiche Selbstständigkeit sind und warum ohne Fleiß keine Erfolge möglich sind. Ja, außerdem lernst du ein paar exklusive Selbstmotivationsstrategien von Armin kennen, die dir mehr Rückenwind in deinem Alltag bringen. Und nun wünsche ich dir viel Spaß beim ersten Teil unseres Gespräches! Lieben Gruß! Dein Dirk.

Dirk Schmidt: Herzlich willkommen! Ich freue mich heute ganz besonders auf meinen Gesprächspartner. Es ist Armin Hering. Vielen Dank, dass du da bist!

Armin Hering: Ja, danke für deine Einladung! (Dirk Schmidt: Gerne!) Freue mich!

Dirk Schmidt: Gerne! Ich auch! Armin, für die Menschen, die dich noch nicht kennen sollten, für die wenigen: Wer bist du?

Armin Hering: Sehr schmeichelhaft! Ja, die wenigen, die mich nicht kennen, ich bin als Kommunikationstrainer nicht geboren. Ich komme gebürtig aus Bielefeld als Säugling zweier Lehrereltern zur Welt gekommen in Bielefeld. Ja. Bin also reines Lehrerkind. Und bin viele Jahre im Bereich Vertrieb und Marketing unterwegs gewesen und seit 1999, ich habe mich noch einmal zurückerinnert, in der Selbstständigkeit als Vertriebsexperte, Berater, Trainer und Coach. (Dirk Schmidt: Ui! Da machst du das schon lange!) Ja, 1999 habe ich meine erste Rechnung geschrieben. Das ist schon eine verdammt lange Zeit. Eine spannende Zeit, die da hinter mir liegt.

Dirk Schmidt: Wie viele Rechnungen hast du seitdem geschrieben?

Armin Hering: Das weiß ich gar nicht! Ich habe mal irgendwann überschlagen. Ich brauchte mal so einen Superlativ für meine Website. Ich habe mal überschlagen, dass ich über zehntausend Menschen bereits geschult und gecoacht habe. Das finde ich einfach spannend!

Dirk Schmidt: Das ist viele! Du bist vorwiegend im Seminarbereich dann auch tätig und Beratungscoach.

Armin Hering: Ja, also ich bin eingestiegen in das Business also ausschließlich als Trainer. Ich komme aus dem Bereich Training, weil ich vor meiner Selbstständigkeit die letzten Jahre im Dienstleistungsbereich Call-Center gearbeitet habe als Projektleiter. Und im dem Zug schulst du auch sehr viele Mitarbeiter. Wenn du für große Projektauftraggeber arbeitest, wie Telekom oder Arcor, dann hast du eben häufig in Projekten sehr hohen Personalbedarf. Das heißt, du musst in einer Aktion mal gerade achtzig Mitarbeiter fit machen für eine Aktion, die startet. Das heißt, ich habe sehr viel geschult. Und da habe ich auch Blut geleckt für das Business, habe festgestellt: „Wow! Das macht total Spaß, Menschen zu schulen!“ Meine Eltern sagen heute ketzerisch: „Jetzt bist du ja doch Lehrer geworden, was du nie wolltest!“ Ich sehe mich aber inzwischen nicht als Lehrer, der Wissen vermittelt, sondern als jemand, der Mitarbeiter begleitet, ihre Performance zu verbessern. Und das habe ich eben früher vorrangig und ausschließlich als Trainer gemacht. Inzwischen mache ich bestimmt die Hälfte meines Business mit Beratung und Coaching. Das ist dann schon tiefgründiger, als nur in Workshops Wissen oder Fähigkeiten zu vermitteln. Da arbeite ich auch sehr viel mit Einzelpersonen. Ich arbeite auch viel mit Führungskräften. Ich arbeite mit Führungsteams. Und da werden echt harte Nüsse auch geknackt.

Dirk Schmidt: Na, das glaube ich! Armin, aber jetzt ist, ich kenne viele Menschen, die sagen: „Mensch, so Trainer oder Berater, Coach, ist toll! Das will ich auch machen!“ Wie bist du das geworden? Also, werde ich oftmals gefragt. Jetzt sag du, du machst das seit 1999. Was war für dich ausschlaggebend, diesen Weg zu gehen? Ich glaube auch, deine Eltern haben so ein bisschen vorgelebt als Lehrer. Auf einer anderen Ebene. Aber woher kam dein Impuls?

Armin Hering: Genau! Eigentlich wollte ich das ja nie wahrhaben, dass ich auch mal eine lehrende Tätigkeit ausübe. Ja, also ein Stück weit aus dieser Zeit im Dienstleistungs-/Call-Center-Bereich, wo ich eben gemerkt habe, das macht mir einfach Spaß, in Gruppen zu arbeiten. Und Menschen mir das Feedback geben: „Hey, Armin, ich habe eine Menge gelernt und es hat auch total Spaß gemacht, mit dir zusammenzuarbeiten!“ Also Trainer und Berater zu arbeiten, ist ein sehr schmeichelhafter Beruf. Du bekommst viel Feedback und wenn du deinen Job gut machst, bekommst du auch fast ausschließlich gutes Feedback.

Dirk Schmidt: Und du bekommst noch Geld dafür.

Armin Hering: Und dafür bekommt man auch noch Geld! Und lebt auch noch in guten Hotels und bekommt drei Mal am Tag warmes Essen. Also, was will man mehr? So, das war der eine Initiator, dass ich eben durch meine Anstellung als Projektmanager eben sehr viel geschult habe und da eben diesen Beruf schon im Vorfeld kennengelernt habe. Was war dann noch mit entscheidend, ausschlaggebend? Ja, vielleicht auch ein bisschen die Prägung, durch meine Eltern. Es hat dann noch dazu geführt, dass ich in meinem Marketing-Business auch sehr viel gereist bin. Das macht mir auch nach wie vor sehr viel Spaß. Ich meine, du bist auch viel unterwegs, du weißt, irgendwann gleicht sich ein Hotel dem anderen. Aber dennoch, ich bin in interessanten Städten, ich bin viel in Süddeutschland und Freiburg schon unterwegs gewesen. Heidelberg. Ich bin in Hamburg. Ich bin regelmäßig in Berlin. Und das finde ich nach wie vor spannend! Ich bin gerne unterwegs. Ich bin übrigens auch leidenschaftlicher Bahnfahrer. Auch wenn das viele nicht hören wollen. Ich sitze unglaublich gern im ICE in der ersten Klasse und lese Zeitung, arbeite am Laptop, reise durch die Lande. Ich finde das unheimlich inspirierend. Ja, was hat noch dazu geführt? Ja, und sicherlich auch die Haltung, mich in die Gedanken anderer hineinzubohren, wie der Wurm in den Apfel, zu ergründen, was führt dazu, dass diese Menschen momentan vielleicht ein Motivationstief haben. Und dann zu knacken, mit ihnen gemeinsam zu knacken, ah, das kann dir helfen! Es ist so eine Mischung aus Klugscheißer und Halbgott in Weiß. Und das wird ganz passabel Honorar und der Fähigkeit eben, dann auch Menschen wirklich ein Stück weit zu helfen, langfristig besser zu werden. Also, das macht Spaß!

Dirk Schmidt: Und du machst das freiwillig?

Armin Hering: Ich mache das freiwillig. Ich sage, es gibt nur einen Menschen, dem ich Rechenschaft schuldig bin, das ist mein Ansprechpartner beim Finanzamt. Ansonsten bin ich frei wie ein Vogel. So fühle ich mich wirklich. Das ist also bei mir auch keine Floskel. Ich arbeite viel. Wenn du erfolgreich sein willst, geht auch eine Menge über Fleiß, ohne Frage. Und ich arbeite immer wieder an meiner Work-Life-Balance. Das heißt, ich bin glücklich verheiratet, habe zwei super Töchter. Ich habe einen tollen Freundeskreis. Ich habe Hobbys und ich achte zum Beispiel drauf, dass ich jedes Jahr, mindestens sechs Wochen Urlaub habe. Das ist mir wichtig. Ich fahre jetzt im Sommer eine Woche Segeln mit Freunden. Ich fahre eine Woche mit meiner jüngsten Tochter auf Klassenfahrt. Da fahren wir in ein Waldhaus. Und da bin ich unter Kindern, finde ich spannend. Ich fahre mit meiner Familie noch zwei Wochen in die USA, nach Osten, New York. Sehe zu, dass ich mein Leben genieße.

Dirk Schmidt: Ja, wir haben nur eins. Müssen wir das Beste draus machen! (Armin Hering: Genau!) Jetzt kenne ich viele Menschen, die sagen: „Mensch, so eine Selbstständigkeit ist toll! Würde ich auch gerne da in die Freiberuflichkeit gehen.“ Oder was auch immer! Die jammern auf einem hohen Niveau im Angestelltenverhältnis und tun einen Job, weil sie ihn tun müssen. Was empfiehlst du Menschen, Armin, die vor dieser spannenden Frage sind: Was muss ich tun, um selbstständig zu sein?

Armin Hering: Ja. Das ist eine Frage, die kannst du natürlich nicht mit einem Satz beantworten, das weißt du ja auch. Du hast ja auch viele Mandanten, die du da berätst. Ich arbeite gerne so auf drei, vier Ebenen. Zum einen frage ich denjenigen natürlich: Was ist deine Leidenschaft? Wofür brennt dein Herz? So. Was ist so das, wofür du auch jeden Tag bereit bist aufzustehen? Weil eine Selbstständigkeit ist nicht jeden Tag Zuckerschlecken. Das ist nicht eine Verbeamtung, wo du jeden Monat deinen Sold bekommst und deine geregelten Arbeitszeiten hast. Du hast Hochphasen und du hast Tiefphasen. Das heißt, du musst dir im Klaren sein, dass, wenn du dich selbstständig machst, du dir etwas aussuchst, wofür du gern auch mal bereit bist, auch mal Durststrecken zu durchlaufen. Weil du weißt, am Ende, da ist der Berggipfel oder Licht am Ende des Tunnels.

Dirk Schmidt: Die gehören dazu die Durststrecken. Und das sehen viele von außen nicht.

Armin Hering: Die gehören dazu, die kommen zwangsläufig. Die wird jeder Mensch in seiner Biografie auch nachweisen können. Und ich habe aus Durststrecken immer enorm viel gelernt. (Dirk Schmidt: Super!) Natürlich, im Moment der Durststrecke wünschst du dir natürlich immer den großen Krug mit kühlendem Wasser. Aber wenn du ihn dann hast, dann ist der Verdienst, also der Gewinn, umso kostbarer, umso genussvoller. So. Also, was ist dir leidenschaftlich wichtig? Wofür blühst und wofür stehst du jeden Tag gerne auf? Zweitens: Ist das, was du vorhast auch kongruent mit deinen inneren Werten? Passt das auch zu deinem Wertemodell? Ich kenne Menschen, die haben einen sehr hohen ökologischen Wert oder einen sehr sozialen Wert, einen sehr humanistischen Wert und arbeiten dann für einen Rüstungsanbieter oder für ein Atomkraftwerk. Und wundern sich, dass sie da ein inneres Spannungsfeld haben, was sie vielleicht gar nicht erkennen. Es sind ja nicht alle Menschen so reflektiert, dass sie das sofort merken.

Dirk Schmidt: Da gibt es einen kleinen Konflikt.

Armin Hering: Inneren Konflikt, ja. Und der mündet dann manchmal in Burnout, in Tinnitus oder in Unzufriedenheit. Oder in irgendwelchen depressiven Phasen oder Stimmungen, die Menschen dann gar nicht deuten können. Und natürlich gibt es auch diesen Aspekt: Schau realistisch hin. In welchen Märkten bist du unterwegs? Hast du auch wirklich Alleinstellungsmerkmale? Denn das, was du dir heute überlegst, ist ja nicht neu auf dieser Welt. Es kommt ja keiner mehr aus seinem Labor heraus und sagt: „Ich habe das Dynamit erfunden.“ Also, alles, was wir initiieren, gibt es ja schon irgendwo auf dieser Welt. Das heißt, ich muss echt schauen, wo habe ich auf diesem riesen Kosmos auch meinen Platz? Mein Alleinstellungsmerkmal oder meine wirkliche Innovation oder meine Nische. Sonst wird das eine Bauchlandung.

Dirk Schmidt: Waren das die vier Punkte?

Armin Hering: Das waren jetzt drei. Ein vierter fällt mir jetzt nicht ein.

Dirk Schmidt: Okay. Ich hatte, also, wenn ich jetzt reflektiere, ich hatte diese Punkte auch. Also, in meiner Jugend, ich habe leidenschaftlich Tennis und Fußball gespielt. Und der zweite Punkt, was du gesagt hast, hat auch zu meinen Werten gepasst. Und die Welt hat Fußballspieler gebraucht. Also der dritte Punkt war auch da. Nur der, bei mir war eine Sache, ich war fleißig, das gehört auch dazu. Was bei mir gefehlt hat, war Talent. Ich habe sehr viel Fleiß investieren müssen, ein bisschen mehr wie die anderen. Aber so der Funke Talent, was auf einem hohen Niveau erforderlich ist, der hat mir gefehlt. (Armin Hering: Ja.) Den sollten die Menschen schon so eine Begabung oder wie wir das auch nennen wollen, so ein Talent sollen die schon mitbringen in eine Selbstständigkeit.

Armin Hering: Auf jeden Fall! Also, wir leben ja in einer Hochleistungsgesellschaft. Ich spreche jetzt nicht von unserer deutschen Ingenieursgesellschaft. Weil, selbst wenn ich hier in Deutschland eine Nische besetze oder einen Markt besitze mit einem Alleinstellungsmerkmal, kann es sein, dass morgen irgendein Chinese, ein Israeli oder ein Inder auf den deutschen Markt kommt und sagt: „Ich kann das Gleiche sogar noch ein bisschen besser und noch günstiger als du.“ Das heißt, du muss schon wirklich auf diese Welt schauen und gucken, wohin läuft es und habe ich da auch meine Position? Talent, ohne Frage sehr, sehr wichtig! Du weißt ja, ich bin fokussiert auf das Thema strategischer Vertrieb. Das heißt, ich coache und berate sehr viele Vertriebsverantwortliche, also Salesmanager, aber auch Vertriebsmitarbeiter. Auch Selbstständige. Und ich sage immer, aus meiner Erfahrung, und das belegen auch alle Studien in dem Bereich, brauchst du drei Kernkompetenzen. Das ist natürlich einmal deine rhetorische Exzellenz. Ein guter Vertriebler lebt einfach von seiner guten Kommunikation. Er muss Menschen überzeugen und begeistern können von seinen Leistungen. Es braucht aber genauso gut auch strategische Fähigkeiten. Du musst auch ein Stück weit ein Kaufmann sein. Und du musst auch deine Ziele genau definieren. Du musst auch strategisch planen, mittel-, langfristig. Und du brauchst eines, unglaublich starke, einen mentalen Schutzmantel, du brauchst eine mentale Stärke. Ja, was nutzt es dir, wenn du erfolgreich startest, aber das nächste Tief schnell da ist und aus dir nicht mehr rauskommst. (Dirk Schmidt: Bleibst da hängen oder bleibst liegen.) Ja, mit Niederlagen, Selbstmotivation, Selbststeuerung. Um mal ganz praktisch zu werden. Jeder Außendienstler scheut telefonische Terminvereinbarungen wie der Teufel das Weihwasser. (Dirk Schmidt: Oder Kaltakquise.) Oder Kaltakquise. Aber alle brauchen das. Alle brauchen Neukundengeschäft. Weil Bestandskundenpflege, das ist kein Pflegeberuf, ein Vertriebler. Der muss raus, der muss sich wirklich jeden Tag, bei Nieselregen, mit der Mappe unterm Arm der Herausforderung stellen. Ja, und ich habe gestern noch mit einem Vertriebsleiter gesprochen, der sagte, er wurde mal vor Jahren gefragt: „Mensch, wieso hast du im Vergleich zu mir soundso viel Tausend Euro mehr Umsatz jeden Monat auf dem Tacho?“ Er sagte: „Du, ganz einfach! Wenn du morgens früh frühstückst, bin ich schon eine halbe Stunde im Gebiet. Und wenn du abends Abendbrot isst, bin ich auch noch eine halbe Stunde im Gebiet. Das ist jeden Tag eine Stunde. Mal zwanzig Arbeitstage sind zwanzig Arbeitsstunden. Da kann ich zehn Aufträge schreiben.“ So einfach ist das. Also, es ist manchmal auch einfache Mathematik.

Dirk Schmidt: Also, die Menschen, ich arbeite ja auch mit Leistungssportlern, Armin, bin ich hundert Prozent, stehe ich hinter deinen Worten. Die Menschen, die erfolgreich sind dauerhaft, die machen ein bisschen mehr wie die anderen. Nicht viel mehr, sondern ein bisschen mehr. Jeden Tag eine halbe Stunde, dreiviertel Stunde mehr. Irgendwann gesellt sich das Thema Erfolg dazu. Irgendwann. Und da zählt natürlich auch eine Fähigkeit, die du angesprochen hast. Wir brauchen schon so eine mentale Stärke. Also, mentale Stärke ist, ja, nehmen wir einen Vertriebler. Der muss sich jeden Tag selbst motivieren. Da ist niemand da, da sind keine Cheerleader, wo sagen: „Komm, heute ist dein Tag! Das ist geil beim Kunden!“ Nein! Da musst du mit dir ausmachen. Und gerade dann, wenn es nicht so gut läuft. Das ist die Kunst, die ich jeden Tag wieder-. Und als ich anfing mit meiner Selbstständigkeit, die Welt hat keinen neuen Trainer oder Redner gebraucht. Die haben nicht geschrien: „Dirk, super, dass du da bist!“ Sondern ich habe 600 Adressen gekauft, Armin. 600 Lebende. Also, lebende Firmen. Und die habe ich angerufen. Und das war Hand! (Armin Hering: Weiß Gott!) Da musst du beseelt sein von dem. Da musst du irgendwo einen Traum oder eine Vision haben, dass du da dran bleibst.

Armin Hering: Wir haben ja oft so diese Metapher von der Goldgräberstimmung, ja? Und ich meine, wer weiß, wie Goldgraben funktioniert. Ich habe es noch nie selbst gemacht. Ich habe es mal auf DSF gesehen. Und da gibt es ja, glaube ich, diese Serie „Die Goldgräber“. Bevor du ein Nugget Gold aus dem Erdreich holst, musst du ja Tonnen an Erdreich bewegen. Und das Problem ist, glaube ich, viele Menschen fokussieren sich mehr auf das Erdreich, was sie wegschaffen, statt hinzuschauen, zu sagen: „Da finde ich jetzt ein Goldnugget. Das ist das, worauf ich mich fokussiere.“ Und Kaltakquise bedeutet, ich laufe zehn Firmen ab und habe möglicherweise einen Erfolg. Und manche sagen abends: „Mist! Ich habe neun Misserfolge generiert!“ Und der andere sagt: „Ich habe einen Erfolg gehabt!“ Ja, es klingt immer so trivial einfach, aber es ist eben, ich weiß nicht, wer es gesagt hat. Jemand sagte mal: „Viele Dinge im Leben sind einfach, aber nicht leicht.“ Ja, also, die Lösungen sind schon fast reduzierbar auf eine ganz kurze Kernformel. Nur die wenigsten schaffen es wirklich, das zu transformieren. Erzähle mal was von meinem gestrigen Vertriebstraining. Mitarbeiter, die bei mir in einer Vertriebsausbildung sind, mehrere Stufen. Und gestern war das Thema Telefon. So, ich habe gesagt: „Liebe Leute! Ich habe Folgendes vorbereitet für euch. Eine Art Skript, welches ihr selbst füllen könnt mit den einzelnen Bausteinen für ein Telefongespräch.“

Dirk Schmidt: So einen Leitfaden.

Armin Hering: Einen Leitfaden, ganz genau. Natürlich kam sofort die kritischen Hinweise: „Ja, das ist ja nicht authentisch. Wirkt ja wie abgelesen.“ Ich sage: „Ja, aber ich würde euch bitten, jetzt für heute für das Training, das mal wirklich Stück für Stück mit mir gemeinsam zu erarbeiten, wirklich anzuwenden.“ Ja, gut, wir haben jetzt Einzelstufen besprochen. Dann haben die Mitarbeiter das in Kleingruppen entsprechend umgesetzt und wir haben Übungsgespräche geführt. Ich bin immer hinein in die Kleingruppen und habe mir die Gespräche angehört. Und eine Gruppe nach der anderen ist vor die Wand gelaufen. Warum? Die haben sich zwar alle diesen Leitfaden erarbeitet. Aber haben mir gesagt: „Ich habe es mal frei gesprochen. Ich habe den Leitfaden mal nur daneben gelegt.“ Ja, ich habe gesagt: „Deswegen waren die Gespräche auch so Scheiße.“ Ich habe wirklich auf den Punkt gebracht, weil die waren miserabel, die waren grottenschlecht.

Dirk Schmidt: Also, es war Potenzial.

Armin Hering: Es war Potenzial. Ich habe gesagt: „Macht mal Folgendes. Wir machen jetzt die Rückrunde. Kurze Kaffeepause. Und dann das Gleiche noch mal.“ Und bitte macht Folgendes, das ist kein Wunsch, das ist ein Befehl. Ihr nehmt eure Leitfäden und lest die ab. (Dirk Schmidt: Super!) Und mit einem Mal wurden die Gespräche signifikant besser.

Dirk Schmidt: Haben die es auch gespürt, gemerkt?

Armin Hering: Sie haben gesagt: „Ja, Armin, du hast Recht! Das ist viel besser! Mit einer Ja-Straße. Und wirklich closing und so weiter.“ Also, die ganzen Phasen, wie sie in jedem Grundlagenbuch Vertrieb für Einsteiger stehen. Es ist manchmal so trivial wie ich sagen. Die Menschen müssen einfach die einfachsten Handwerkssachen erstmal lernen. Ich sage: „Den Freestyle, den könnte ihr danach machen. Aber erst kommt die Pflicht.“ (Dirk Schmidt: Dann kommt die Kür.) Dann kommt die Kür.

Dirk Schmidt: Kann ich verstehen. Aber die Menschen sind ja so im Gewohnheitsstrudel drin in ihrem täglichen Ablauf, vielen Menschen ist ja gar nicht bewusst, dass da Potenziale sind, um etwas zu optimieren. Und du kannst dein Verhalten erst verändern, wenn es dir bewusst wird.

Armin Hering: Ich meine, Verhalten ist ja auch konditioniert. Ich komme aus einer Branche, Call-Center. Nicht im Ursprung, aber ich habe da einige Jahre in dem Bereich gearbeitet. Da wurde sehr stark auf Wortwahl geachtet. Füllwörter verwenden. Negativformulierung vermeiden. (Dirk Schmidt: Vermeiden.) Vermeiden, natürlich! Also Füllwörter vermeiden. Negativformulierung vermeiden. Konjunktive vermeiden.

Dirk Schmidt: Füllwort ist eigentlich. Versuchen.

Armin Hering: Vielleicht, quasi. Teilweise wurde das sehr chirurgischer betrachtet, wo ich auch dachte, man kann es ja mal übertreiben. Es ist auch schwer, weißt du, wenn du, ich meine, wir sind beide etwas über 40. Wenn du etwas so die 40, 50 Jahre konditioniert hast, das kannst du nicht von einen Tag auf den anderen abgewöhnen. Das dauert natürlich. Klar. Aber wenn du es dir abgewöhnst, merkst du den Effekt. Viele unterschätzen das. Ich erinnere mich, wir hatten mal einen Telefonmarketingprojekt. Dort riefen Kunden bei unserer Hotline an für einen Telefonanbieter. Die hatten von sich aus sich entschieden, diesen Anbieter zu wählen für einen Telefon Preselection Verfahren, nannten die das damals. Und die Aufgabe meiner Mitarbeiter war, den Kunden zu sagen: „Vielen Dank, dass sie sich für unseren Dienst entschieden haben. Ich schlage Ihnen Folgendes vor: Sie geben mir Ihre Adressdaten, Ihre Bankverbindung. Ich nehme die Daten auf. Und dann bekommen Sie den Vertrag zugeschickt. Und sobald der wieder unterschrieben bei uns ist, werden Sie freigeschaltet und können den Dienst nutzen.“ Gesagt, getan. Nach einer Woche bekamen wir die Rückmeldung von unserem Auftraggeber: „Wir haben ein Problem. Wir bekommen von diesen Verträgen nur 40 Prozent zurück.“ (Dirk Schmidt: Das ist wenig.) 40 Prozent von 100 Prozent, die ja von sich aus bei uns anriefen, um diesen Dienst zu buchen. Die haben sich den Kopf zerbrochen, woran liegt es. Und dann sagte unsere Standortleiterin: „Wir machen Folgendes. Wir verändern eine Vokabel. Wir sagen den Menschen am Telefon nicht mehr, sie bekommen einen Vertrag zugeschickt, sondern eine Anmeldebestätigung.“ Die Rücklaufquote hat sich von 40 auf 80 Prozent gesteigert (Dirk Schmidt: Wegen einem Wort.) Wegen eines Wortes. (Dirk Schmidt: Wahnsinn, ja!) Der Prozess war exakt der Gleiche.

Dirk Schmidt: Ja, Armin, es gibt ja auch diesen Satz: Achte auf deine Gedanken, denn die werden irgendwo deine Worte. Und deine Worte werden deine Taten. Und die Taten bestimmen dein Verhalten. Und dein Verhalten ist deine Gewohnheiten. Und die Gewohnheiten machen unser Schicksal aus. Also, es sind Kleinigkeiten, glaube ich. Und es ist nicht das Große. Es sind oftmals Nuancen, die auf dem Weg zum Erfolg oder zum Misserfolg führen.

Armin Hering: Absolut! Und deswegen, ich hatte ja eben schon gesagt, ja, diese Suche nach den Füllwörtern, den Konjunktiven, ich habe sie in der Zeit damals auch nicht verstanden bis zu diesem einen Beispiel. Da habe ich gemerkt, ja es ist auch das Detail. Das ist wie bei einem Jumbojet, das ist eine Niete, die das Flugzeug möglicherweise zum Absturz bringt, wenn diese eben fehlerhaft oder schadhaft ist.

Dirk Schmidt: Ja, absolut!

Armin Hering: Und zugleich muss ein Vertriebler oder ein Selbstständiger, wir sind ja über die Selbstständigen eben hier in die Diskussion eingestiegen, muss natürlich auch die Fähigkeit besitzen, vom Detail wieder auf das Abstrakte zu schauen. Das ist das, was erfolgreiche Menschen enorm gut können. Die können sich sehr detailverliebt auf das einzelne Produkt fokussieren und sehen sofort wieder, dass sich in der Welt etwas verändert. Das fällt, ich glaube, vielen Menschen schwer. Sowohl das eine als auch das andere zu können. (Dirk Schmidt: So einen Tunnelblick haben viele.) Tunnelblick, genau. Ja, ja. Die gehen dann sehr ins Detail und verlieren dann ihr Gesamtziel aus den Augen. Und dieses Switchen, das trainiere ich auch viel mit Menschen, indem ich auch wirklich sage, du brauchst natürlich deine kleinteiligen Ziele, aber du musst immer schauen, was ist dein großes, überragendes Ziel. Auch immer wieder diesen Zoom auch wieder zu öffnen in einen Weitwinkel. Dann stelle ich natürlich irgendwann fest, es gibt Menschen, die haben keine wirklichen Ziele. Also, geh mal hier durch Düsseldorf durch die Innenstadt und frag mal die Bevölkerung, was sind ihre Lebensziele. Ich glaube, da werden viele sagen: „Ja, ich will meinetwegen zufrieden sein.“ Vielleicht.

Dirk Schmidt: „Was meinen Sie denn?“, fragen die dann. (Armin Hering: Genau.) Also, ich mache immer die Erfahrung, wenn ich Menschen frage: „Was sind deine Ziele?“ oder „Was willst du erreichen?“, da gucken mich immer große Augen an. Weil sich viele Menschen mit dem Thema noch nie beschäftigt haben. Aber dann sage ich: „Es ist okay. Sag mir, was möchtest du nicht?“ (Armin Hering: Ja.) So, und dann sprudelt es: „Ich will nicht zunehmen.“, „Ich will meinen Job nicht verlieren.“, „Ich will meinen Mann/meine Frau nicht verlieren.“ und, und, und. Also, da kommen, ich sage denen das immer, Vermeidungsziele. (Armin Hering: Ja, super!) Die sind präsent. (Armin Hering: Genau.) Die sind sehr präsent bei vielen Menschen. Und die Menschen wundern sich dann, dass oftmals die Dinge in ihrem Leben eintreten, die sie nicht wollen. Ich sage, immer eine Frage von Energie. Mit den Gedanken, mit denen wir uns tagtäglich beschäftigen, das verstärken wir. (Armin Hering: Absolut!) Das verstärken wir. Und deshalb ändere doch mal deinen Blickwinkel. Mach mal so einen Trainingstag. Ändere mal deinen Blickwinkel von dem, was du nicht willst auf den, das, was du willst. Oh, das ist schon spannend!

Armin Hering: Da haben Sie Recht. Ich hatte vor Jahren mal von einem Experiment gelesen. Und zwar wurden Ärzte bei der Visite ihrer Patienten im Krankenhaus gebeten zum einen klassischerweise zu fragen: „Haben Sie noch Schmerzen? Wo tut es noch weh? Wo drückt es noch?“ Und Ärzte einer anderen Station wurden gebeten, genau umgekehrt nur positiv zu fragen: „Geht es Ihnen besser? Haben Sie schon das Gefühl, dass Sie genesen sind?“ Und die Patienten, die eben positiv gefragt wurden, konnten schon vier Tage früher aus der Klinik entlassen werden. (Dirk Schmidt: Ja, glaube ich. Glaube ich direkt.) Aber man könnte unser Gesundheitssystem massiv entlasten, wenn man unsere Ärzte einfach nur coachen würde, anders zu fragen.

Dirk Schmidt: Ja, aber das ist nicht nur im Krankenhaus so, Armin, das ist unser Schulsystem. Wir werden ja zum Buchhalter unserer Fehler erzogen. Ich erinnere mich zurück, ich war kein Held in der Rechtschreibung, der deutschen. Bin ich heute noch nicht. Aber wenn du 500 Wörter geschrieben hast und es waren 14 Wörter falsch, wurden die 14 Wörter rot angekreuzt. Die schlechten. Und die 486, die richtig waren, die hat keinen Mensch interessiert. Also, fängt das Schulsystem schon an, etwas mit uns zu machen. (Armin Hering: Genau.) Buchhalter unserer Fehler. Und da wundern wir uns später, warum wir viele Chancen nicht ergreifen, die da sind. Das ist schwach. Das zieht sich irgendwo durch unsere Kultur.

Armin Hering: Ja. Wir haben so eine Fehlerkultur. Und dann kommt ja noch das Nächste, wir nutzen Fehler, um uns zu bewerten, aber nicht um daraus zu lernen. (Dirk Schmidt: Genau!) Ja? Also, ein klassisches Thema im Vertriebskontext ist ja, Fragen, Bedarfs- und Bedürfnisanalyse, Kunden verstehen und so weiter. Und dann gibt es so einige Übungen, die ich durchführe, wo ich die Teilnehmer bitte, sich wechselseitig zu interviewen. Und dann an der Stelle, wo sie merken, es tut weh mit den Fragen, noch zwei weitere Fragen zu stellen. Also, wo sie das Gefühl haben, jetzt wird es unangenehm oder jetzt kann ich nichts mehr fragen, bewusst noch zwei weitere Fragen zu stellen.

Dirk Schmidt: Also, fragen in den Schmerz oder?

Armin Hering: Gar nicht mal unbedingt in den Schmerz. Das müssen gar keine negativen Themen sein. Nur da, wo sie merken, zum Beispiel: „Oh, jetzt habe ich den aber schon genug ausgequetscht. Jetzt muss ich mal aufhören.“ Da sage ich: „Und jetzt bitte noch zwei weitere Fragen.“ (Dirk Schmidt: Okay.) Einfach nur, um zu tun. Und dann sagen sie: „Ach stimmt, das war ja ganz erkenntnisreich. Da kam ja noch etwas ganz anderes heraus, was ich eigentlich vorher erwartet habe.“ Da sage ich: „Siehst du! Und warum fragst du nicht mehr?“ – „Ja, ich denke immer, das ist denen unangenehm. Oder ich denke, ich darf das nicht.“ So im Mitarbeiter-Vorgesetzten-Verhältnis. „Ja, ich habe eigentlich nur eine Frage, ich habe nicht verstanden, was der Vorgesetzte mir aufgetragen hat, aber ich frage mal besser nicht. Ich bin noch in der Probezeit.“ Was für eine Kausalität! Darf man nicht fragen, nur weil man in der Probezeit ist? Was für ein Bullshit ist das? Aber so sind die Situationen. (Dirk Schmidt: Ja, Glaubenssätze dann wieder. Ja.) Das ist genau nervtötend. Die meisten Konflikte lassen sich vermeiden, indem man noch mal gezielt nachfragt. Und man sagt: „Du, entschuldige, ich habe dich nicht ganz verstanden. Erklärst du es mir noch mal?“ – „Ah super! Danke, jetzt habe ich es verstanden!“ Super, auf die Weise kann ich auch das richtige Ergebnis erzielen.

Dirk Schmidt: Gut! Also, wenn die Menschen oder die Politiker mehr fragen und miteinander reden würden, dann gäbe es weniger Kriege auf dieser Welt. Das ist ja, zieht sich ja komplett über alle Kulturen. Das ist ja keine deutsche. Das ist spannend! Du sagtest ganz schön, auch zur Selbstständigkeit gehören Durststrecken. Hast du einen Tipp für unsere Hörer oder die das jetzt auch auf dem Videokanal sehen. Wie gehst du mit Durststrecken um? Gibt es da eine Strategie?

Armin Hering: Ja. Also, es gibt keine Strategie, aus meinem Dafürhalten, wie man mit Durststrecken umgeht. Aber es gibt eine Strategie, wie jeder für sich erkennen kann, wie er im positiven oder wie er im Negativfall mit Durststrecken umgeht. Ich glaube, dass jeder Mensch für jedes Verhalten zwei Strategien hat. Immer eine positive, also eine funktionale, und ein negative, eine disfunktionale Funktion. Weil, wir haben ja alle ein unheimlichen Schatz an Erfahrungen in uns abgespeichert. Ob du eben von deinem Fußball erzählt hast. Du bist sehr erfolgreich in deinem Kontext Motivation. Du hast Hobbies, du hast Freunde, du hast ein soziales Netzwerk. Bleiben wir jetzt bei dem Thema Niederlagen oder Scheitern. Ich glaube, dass jeder Mensch im Erwachsenenalter Situationen erlebt hat, wo er eine Niederlage einstecken musste, mit der Wut umgehen konnte. Und es gibt Situationen, wo man fast traumatisiert aus einer Niederlage rausgeht. Und ich glaube, es ist wichtig zu erkennen, wo sind diese beiden unterschiedlichen Muster, die mir passieren. Also, es gibt Situationen, da bin ich lange in einer fast traumatischen Situation, wenn ich vielleicht schon mal als Jugendlicher oder als Kind etwas Vergleichbares, Schmerzhaftes erlebt habe. Und dafür gibt es dann auch typische Muster, die bei mir ablaufen. Da gehe ich in die Selbstanklage. Da gehe ich in das Selbstmitleid. Dann fühle ich mich minderwertig. Dann erhöhe andere Außenstehende. Da sind die viel besser als ich. Dann besinne ich mich darauf, stimmt, du hast ja kein Abitur, da kannst du ja kein guter Mensch sein und so weiter. Und das ist so ein richtiges Szenario, was in mir abläuft. (Dirk Schmidt: So ein Strudel-) So ein Strudel, genau. Da bist du nämlich ganz unten. (Dirk Schmidt: Wo ist er denn? Ja.) Ganz unten. Ja, du kannst mich gar nicht mehr sehen. So, wenn ich das erkenne, dann muss ich schauen, okay, in dieses Muster darf ich nicht verfallen, wenn ich das nächste Mal eine Niederlage erleide. Sondern ich schaue mal in meine Biografie, wo habe ich denn auch eine Niederlage erlitten, wo ich aber nicht in diesen Strudel verfallen bin, sondern wo ich mich ganz anders verhalten habe. Also, diese Unterschiedsbildung. Und du wirst feststellen, es gibt auch diese anderen Erlebnisse, wo du festgestellt hast: Stimmt, da hast du richtig einen vor den Latz bekommen, da hast du richtig Scheiße gebaut oder da ist dir richtig was Schlimmes widerfahren. Aber da bist du ganz anders mit umgegangen. Da musst du hinschauen. Wie hast du dich wahrgenommen und verhalten? Stimmt, da bin ich auch in die Selbstanklage gegangen. Aber eher im Sinne von „Hey, ich schaue mal, was habe ich da nicht beachtet? Was hätte ich da anders machen können? Ich gehe auf andere Menschen zu und frage die: „Hey, sag mal ganz kurz. Du hast mich doch beobachtet, was hätte ich anders machen können? Gib mir mal einen Tipp.““ Nicht dieses Strudelverfallen, Zurückziehen, Isolieren, sondern-. Bei mir ist es zum Beispiel, dass ich dann ganz aktiv auf andere zugehe und sage: „Hör mal zu. Ich brauche mal deine Hilfe. Du musst mir mal ein Feedback geben.“ (Dirk Schmidt: Feedback von außen. Super!) Das hole ich ein. Und das versuche ich eben als positives anderes Beispiel bei mir abzuspeichern, damit ich dann unterscheiden kann: Achtung, du drohst jetzt dahin abzurutschen! Nichts da! Umlenken! Du musst in die Richtung gehen! (Dirk Schmidt: Super!) Das klingt jetzt einfach. Das mache ich oft in Coachings. Es gibt noch eine Methode, Man kann auch darauf achten, dass derjenige dann eben auch in die richtige Richtung sich lenkt, in dem er auf Körperlichkeit achtet. Wir haben nämlich typische Merkmale in der Körperlichkeit, wenn wir uns gut oder schlecht fühlen. (Dirk Schmidt: Absolut!) Und die kannst du durchbrechen, also zum Beispiel neige ich dazu, meine Hände so zu halten, wenn ich mich schlecht fühle. Wenn ich die Hände aber andersherum halte, ist das eher für mich ein inneres Signal, mich in einem positiven Zustand wieder zu versetzen, zu stabilisieren. Das heißt, ich achte zum Beispiel sehr stark auf die Handhaltung. Bei einem meiner Klienten war es die Fußhaltung. Der hat immer die Füße zusammengestellt, wenn es ihm schlecht ging in Kundensituationen, und hat dann für sich einen Trick entwickelt. Der sagte mir immer: „Hering, ich habe folgende Idee für mich entwickelt, damit das nicht mit den Füßenzusammenstellen passiert, stelle ich mir meine Aktentasche zwischen meine Füße, wenn ich beim Kunden bin. Dann geht das gar nicht.“

Dirk Schmidt: Aber so ganz zusammenschieben. Ja, super! Das ist ein guter Hinweis. Und ich glaube, wenn wir unsere Körpersprache verändern, verändern sich auch unsere Emotionen, die wir da haben. Und das hat ja Boris Becker schon gezeigt, als er immer seine Beckerfaust gemacht hat, als er ein Ass geschlagen hat. Hätte er noch kein Ass geschlagen, also ins Außen, hätte seine Beckerfaust gemacht, hätte er trotzdem diese starken Emotionen gehabt. Wir können die positiven Emotionen auch speichern. Nur oft ist uns das nicht bewusst. Wir speichern oft die negative, weil wir da andere Referenzerfahrungen haben. Armin, wir reden im zweiten Teil, reden wir über dieses spannende Thema Umgang mit Niederlagen, Durststrecken und was wir verändern können gerne mit dir weiter. Vielen Dank für den ersten Teil! Dank dir!

Das war der erste Teil des Interviews mit Armin Hering. Weitere Informationen über Armin und seine Arbeit findest du wie immer in der Podcast-Beschreibung. Den zweiten Teil meines Gespräches mit Armin kannst du dir hier in Kürze anhören. Wir sprechen unter anderem über den Umgang mit Niederlagen und du erhältst ein paar exklusive Motivationsstrategien von Armin und mir. Es lohnt sich für dich! Meine Bitte: Wenn dir diese Folge gefallen hat, hinterlasse mir bitte eine Fünf-Sterne-Bewertung, ein Feedback und abonniere diesen Podcast! Ich danke dir! Vielen lieben Dank, dass du dabei warst und wir hören uns in der nächsten Folge wieder! Dein Dirk.